Negociar también se entrena: lo que nos enseña Ruggeri en tiempos de Mastantuono y Real Madrid

Franco Mastantuono acaba de fichar por el Real Madrid. El muchacho de diecisiete años se va a sumar a las filas de uno de los equipos más grandes del mundo el 15 agosto, un día después de cumplir la mayoría de edad y ya terminado el Mundial de Clubes. Crack indiscutible en River por su visión de juego y personalidad, llegó a ser tasado por varios millones de dólares, y jugará en el Bernabéu hasta el 2031.

La negociación de Mastantuono estuvo, en parte, mediada por un jugador emblemático de la selección argentina. Por un campeón del mundo, campeón de América, mejor jugador de Sudamérica, campeón de Libertadores y estuvo en la oncena ideal del continente. Óscar Ruggeri pujó por su compra desde abril de este año, ayudándolo a llegar a uno de los mejores acuerdos en su corta vida. Lo que probablemente Mastsantuono no sabía, es que Ruggeri venía curtido por la experiencia: la experiencia de no saber negociar.

Óscar Ruggeri nació en Rosario, provincia de Santa Fe, Argentina, en 1962. Pronto, su familia llegó a vivir a Corral de Bustos, en Córdoba. Ahí comenzó a jugar fútbol y, siendo todavía un adolescente, representantes locales se lo llevaron a Buenos Aires. Ruggeri tenía una carrera promisoria en el fútbol, pero no en las negociaciones. Y lo descubriría años después, al fichar por el Real Madrid.

Su padre, un camionero que según Ruggeri tenía la espalda destrozada de tanto trabajar, siempre le inculcó el valor del trabajo. Su madre, que no había tenido estudios, le insistía en que terminase su quinto año. Ruggeri era prodigioso con el balón, pero no tanto con los estudios. Según contó en una entrevista a Infobae, Román, el primer DT que tuvo en Boca, lo hizo profesional fuera de la cancha. Lo llevó a estudiar, y a diario lo recogía de la escuela a las once y media de la noche, para que no se fuera a los boliches con sus compañeros.

Los años pasaron, y lo bautizaron Cabezón Ruggeri. Para cuando llevaba ese apodo, ya era considerado uno de los mejores centrales del mundo. Uno cuya mejor campaña llegó en 1986. Ese año, ganó junto a una selección argentina histórica el Mundial de México; y con River, el Campeonato de la Primera División, la Libertadores y una Copa Intercontinental.

La potencia de Ruggeri, su garra y su capacidad de liderazgo lo convirtieron en un líder de la selección. Era de esa clase de jugadores a los que todo el mundo quiere en su equipo. Que impone, que transmite, que da energías. En México jugó todos los partidos y le hizo un gol de cabeza a Corea del Sur. También fue fundamental en la campaña de Italia ‘90, donde Argentina fue subcampeona, y lo fue en el Mundial de Estados Unidos el año del dóping positivo de Maradona.

El crack que no sabía cuánto valía

Para ir a la negociación fracasada de Ruggeri hay que tomar un avión hasta España. Motivado por la tendencia de los futbolistas profesionales de probar suerte en Europa, el CD Logroñés le abrió las puertas en 1988, de cara a la nueva temporada del campeonato local.

Parecía una decisión un tanto extraña. Ruggeri era campeón del mundo y estaba en su mejor momento físico. Solo tenía 26 años y el equipo riojano se veía bastante humilde para su currículum. Sin embargo, Ruggeri no llegó acomplejado, sino a transmitir la fuerza que le transmitía a los albicelestes en la cancha. Ese año firmó una de sus mejores temporadas como profesional. El Logroñés quedó en la mitad de la tabla, y John Benjamin Toshack, el ex futbolista galés, consiguió una negociación con el Real Madrid. Ramón Mendoza, el presidente del club, sería quien lo visitaría para negociar.

Ruggeri estaba listo para llegar a la capital de España, sin embargo, no tenía representante ni sabía cuánto podía cobrar por su presencia en el Bernabéu. Así que caminó hasta la sucursal del banco donde era cliente, y pidió hablar con su ejecutivo. Fidel era un banquero que nada tenía que ver con el fútbol, pero con los años, él y Ruggeri habían establecido una relación cercana. Algo parecido a una amistad, pero marcada por la admiración de llevar la cuenta bancaria de un campeón del mundo. “Loco, acompáñame que me llama Mendoza”, le dijo Ruggeri a su ejecutivo. Al menos así lo aseguró en una entrevista a ESPN 2.

Cuando iban en el auto camino a encontrarse con Mendoza, Ruggeri le preguntó a su ejecutivo cuánto iba a pedir. “Vamos a dejarlo hablar”, le dijo su representante de emergencia. Ruggeri insistió en que no tenía idea, y Fidel le aseguró que lo mejor era escuchar al presidente del Real.

“No te apures”, le dijo Ruggeri a Fidel, ya en la salita del presidente del Logroñés donde buscaban llegar a un acuerdo. Si hay una cosa que el zaguero recuerda de ese día, es que Ramón Mendoza era un hombre de una elegancia insólita. Se acercó a Ruggeri, lo saludó y le extendió la mano a Fidel sin siquiera mirarlo. “Tengo una reunión, necesito irme rápido”, les dijo el presidente del Real.

Ni Ruggeri ni Fidel alcanzaron a mediar antes de que Mendoza sacara un papel y lo pusiera sobre la mesa. “Cuatro años de contrato”, le dijo al campeón del mundo. “Ponga ahí cuánto quiere ganar”. Ruggeri pasó el papelito de inmediato a Fidel. El banquero lo tomó y se curvó para comenzar a escribir. Ruggeri dudó de la rapidez de su amigo, pero recibió el papel y se lo entregó, ansioso, a Mendoza. Él lo miró satisfecho, y volvió a darle la mano al futbolista. “Felicidades”, le dijo. “Eres jugador del Real Madrid”.

“¡La patada que le di a Fidel!”, dijo Ruggeri en la misma entrevista a ESPN 2. Su insatisfacción llegó de inmediato. Él no sabía de negociación, pero sí sabía que ningún acuerdo positivo para ambas partes se logra tan rápido.

Saber jugar en cualquier cancha

La anécdota de Ruggeri ofrece valiosas lecciones sobre la importancia de las negociaciones en Procurement. En el mundo del abastecimiento, la capacidad de negociación es tan crucial como el conocimiento de mercado o las especificaciones de un producto o servicio. Ruggeri no tenía idea de su propio valor en el mercado del fútbol. Si hubiese estado trabajando en un departamento adquisiciones, probablemente no habría tenido idea del valor de lo que se iba a adquirir, ni del poder de negociación de su organización.

Porque no se trata solo de pensar en un precio, sino de entender el costo total, incluyendo el valor estratégico de los proveedores y la posición de una empresa en la cadena de suministro. Sin ese conocimiento, se corre el riesgo de aceptar condiciones desfavorables, como Ruggeri, que firmó sin mediar una contraoferta.

Gracias a la capacidad de registro, podemos seguir deleitándonos con las jugadas de Ruggeri, sin embargo, también podemos comprender lo que no hay que imitarle —o intentar imitarle—. Una negociación sin definir objetivos, sin hacer una investigación de mercado ni analizar alternativas, siempre será estéril e insatisfactoria. Una verdadera patada para cualquier Fidel.

Es importante reconocer las propias limitaciones en las negociaciones e intentar adquirir herramientas, técnicas y recursos para llegar a mejores acuerdos. Los profesionales de Procurement deben comprender las dinámicas entre las partes, saber cómo construir relaciones y cómo llegar a acuerdos que sean realmente beneficiosos para sus organizaciones.

Si quieres ver las entrevistas que Óscar Ruggeri dio a Infobae y ESPN 2, puedes revisarlas aquí y aquí.