Por Procure Latam
04 de Agosto, 2025
En una época en que las áreas de abastecimiento se están convirtiendo en sectores estratégicos de las organizaciones, y su impacto y alcance llega mucho más allá de la visión tradicional de los tramitadores, hay ciertas cosas que no pueden dejar de cuidarse. Una de ellas es el ahorro. Una de las discusiones más antiguas y ampliamente difundidas es la de cómo ahorrar más al momento de comprar. ¿Hay que hacer cambios en los proceso de licitación?, ¿cotizar más tipos de materiales?, ¿buscar cómo reducir en otras áreas para optimizar gastos?
Lo cierto es que no hay nada parecido a una fórmula secreta, ni una estrategia única aplicable a todas las compañías, sin embargo, la expansión de la base de proveedores en los procesos de licitación industrial sí podría traducirse en ahorros significativos para las empresas.
De acuerdo al ebook Más proveedores: la fórmula para ahorrar en tus compras, publicado por Wherex —y disponible entre los recursos y estudios de Procure Latam—, los proveedores adicionales llevan consigo un poder al momento de negociar. De acuerdo al estudio, cada ofertante extra que participe de una licitación, genera un ahorro promedio del 1.9%.
El porcentaje, claro está, no tiene una proporcionalidad directa ni aplicará de la misma manera para todos los productos. Pensar eso sería asegurar que seguir aumentando los proveedores podría darnos ahorros del 100%; sin embargo, no es así. Será necesario considerar la elasticidad de cada categoría y el espacio que esos insumos están usando en el mercado.
Pero tal y como hay categorías menos elásticas que otras, las hay más: y mientras el ahorro promedio es del 1.9%, puede llegar hasta el 4.4% en algunas categorías específicas. Esto subraya la importancia de fomentar la competencia y así obtener mejores condiciones.
Así como el estudio de Wherex apunta a un número específico como ahorro promedio, también apunta al impacto de acuerdo a la cantidad de ofertas en el ahorro.
También es importante considerar las condiciones del mercado local para los oferentes. Mientras que las licitaciones tradicionales en un país como Chile promedian solo 2.2 cotizaciones, el uso de plataformas de e-procurement podría resultar positivo para aumentar la cantidad de proveedores. La capacidad de atraer más oferentes no solo se traducirá en mejores precios, sino en una mejora general de las condiciones comerciales, con un mayor margen de negociación y potenciales mejores precios, servicios y plazos de pago.
El estudio que arrojó la impresionante cifra del 12% en ahorro se basó en un análisis estadístico riguroso, en el que se incluyeron 645 grupos. Estos grupos se definieron como conjuntos de productos con características similares, lo que permitió una comparación precisa. Se utilizaron regresiones lineales para establecer la relación entre la cantidad de proveedores y el ahorro, asegurando la validez de los hallazgos.
Y, tal y como se apuntó un poco más arriba, este crecimiento no es lineal: desde los 12 proveedores, el porcentaje de ahorro adicional por cada nuevo proveedor comienza a decaer gradualmente. Esto sugiere que, si bien más proveedores pueden ser beneficiosos para una licitación, hay un punto —muy claro— donde el retorno de la inversión se estabiliza y se satura.
Sin embargo, de poco sirve la proyección numérica sin casos reales. En el caso del estudio de Wherex, se presenta un ejemplo concreto: un cliente del sector alimenticio logró un ahorro del 3.25% al licitar un producto con 6 proveedores. Al tiempo después, decidió licitar el mismo producto con 12 proveedores. ¿Las consecuencias? Un notable 9.8% de ahorro, que ilustra el impacto de aumentar la base de proveedores.
Hoy en día, ya no es necesario quedarse con la antigua y arraigada costumbre de las 3 cotizaciones. Ahora, las empresas pueden lograr ahorros sustanciales y mejorar sus condiciones comerciales al maximizar la competencia en sus procesos de licitación.
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