Por Procure Latam
15 de Diciembre, 2025
Los compradores suelen tener una exigencia encima: generar ahorros y optimizar los costos de las compañías. Sin embargo, en un contexto en que las áreas de Abastecimiento buscan agregar un valor extra a sus organizaciones y convertirse en tomadores de decisiones estratégicas, aparecen nuevas habilidades a desarrollar para aumentar su impacto. Skills como el uso de la inteligencia artificial, la automatización de procesos, el desarrollo de habilidades blandas, la integración interna y un conocimiento profundo del mercado hoy son cruciales para que los compradores puedan desarrollarse y ir un paso más allá.
Por eso, Felipe Manterola, Executive Director de Procure Latam, se reunió con dos referentes del Abastecimiento que han sabido liderar sus áreas con expertiz y dar a los compradores un nuevo perfil, avanzando progresivamente hacia roles de decisión estratégica y dejando atrás procesos manuales engorrosos. Se trata de Dalia Ortíz, Strategic Negotiations Manager en Grupo Berel; y Víctor Manuel García, Global Supply Chain Director en Grupo Collado.
Felipe Manterola tiene claro que el Procurement ya no es lo que era hace diez o veinte años. Hoy, asegura, se integra cada vez más a las mesas estratégicas. Según The Economist, el 69% de los líderes de abastecimiento reportan directamente a CEOs o CFOs. Sin embargo, para pavimentar bien ese camino, Compras necesita dejar de ser un departamento de tomadores de pedidos. En este contexto, surge la necesidad de habilidades no técnicas que se vuelven críticas para identificar colaboradores estratégicos.
Dalia coincide en que el perfil del comprador debe ser diferente. Un comprador debe entregar valor agregado, y destaca en los compradores más jóvenes la facilidad para integrar nuevas herramientas tecnológicas. El acceso a información más precisa y el uso frecuente de tecnología permiten generar nuevos insights sobre tendencias de mercado, fortaleciendo la toma de decisiones.
Entre estas herramientas, destaca aquellas orientadas a revisar importaciones, especialmente en Latinoamérica, donde es posible realizar búsquedas más profundas, identificar partners y desarrollar una visión estratégica por categoría. El acceso a la información es uno de los factores que más ha evolucionado y que hoy fortalece el rol del comprador.
Víctor suscribe a lo planteado por Dalia. Reconoce el avance de las herramientas tecnológicas y la importancia de saber darles utilidad real. Para él, el comprador se ha convertido en un miembro crítico y tecnológico de las compañías, capaz de adoptar y adaptarse a la tecnología, una característica distintiva de las nuevas generaciones.
Pero va más allá del desempeño laboral. También destaca el valor del ahorro de tiempo mediante la automatización para lograr un equilibrio con la calidad de vida. Hoy, los compradores jóvenes buscan alinearse a los objetivos de la compañía sin descuidar su bienestar. En este sentido, la tecnología como herramienta de gestión impulsa un cambio cultural que también exige a las empresas adaptarse a horarios flexibles, trabajo remoto y nuevos esquemas de onboarding.
De acuerdo con el EY Global Survey 2025, el 86% de los CPOs prioriza la innovación tecnológica al prepararse para el futuro, y un 84% considera crucial mejorar el talento interno. Sin embargo, aunque el 80% de los líderes de Abastecimiento piensa en implementar IA, solo el 15% lo lleva a la práctica. Surge entonces un desafío clave: cómo guiar a los nuevos compradores para generar resultados y movilizar el cambio interno.
Para Víctor, es fundamental conducir el uso de la inteligencia artificial. El mismo estudio de EY muestra que el 58% de los líderes busca un reenfoque organizacional, centrado directamente en las personas y los equipos.
El manejo de stakeholders internos vuelve a tomar protagonismo. Según Procurement Magazine, el 52% de los líderes está reevaluando el perfil del comprador en función de sus habilidades de negociación estratégica. Si bien la IA es clave, las habilidades tradicionales, como la negociación, siguen siendo fundamentales. Para Felipe Manterola, esto permite un mayor governance en las áreas de Compras.
Dalia reconoce que la IA es un nuevo componente crítico, pero que debe usarse con precaución, especialmente en temas confidenciales. La comunicación, el análisis y la negociación se vuelven más eficientes con apoyo tecnológico, pero solo se logra un verdadero governance cuando estas herramientas se complementan con habilidades de negociación interna.
El Procurement actual demanda mayor agilidad y rapidez en un contexto de alta volatilidad, contingencia geopolítica y cambios logísticos. En mercados como México, fenómenos como el nearshoring, las discusiones arancelarias y los impactos postpandemia exigen nuevas habilidades, especialmente la gestión de riesgos, la resiliencia y la capacidad de adaptación al cambio.
Víctor destaca que la gestión de riesgos es una habilidad crítica. Las cadenas de suministro, cada vez más expuestas, requieren relaciones internas sólidas y una mayor colaboración con proveedores, incluso compartiendo riesgos para reducir la exposición y mejorar el entendimiento del negocio.
Para Dalia, es urgente desarrollar compradores creativos, que cuestionen y cuenten con planes de contingencia. No todos los riesgos pueden eliminarse, pero sí minimizarse mediante análisis y escenarios alternativos. Pensar en distintos escenarios, hacerse preguntas y cuestionar el orden establecido permite que emerjan ideas y soluciones creativas.
Según EY, la sostenibilidad y los indicadores ESG han ganado tracción en las áreas de Suministro. Tanto en industrias como el acero o las pinturas, los compradores enfrentan desafíos regulatorios y ambientales sin descuidar el mercado.
Para Dalia, la sostenibilidad no puede sacrificarse. Aunque forma parte de los planes estratégicos a cinco años, su ejecución aún es lenta. Las nuevas generaciones ya traen integrada esta mentalidad, siendo más conscientes del impacto ambiental y de su rol en este desafío.
El punto clave no es solo desarrollar estas skills, sino aterrizarlas en decisiones concretas. Elegir productos con menor huella de carbono, evaluar el impacto y hacer seguimiento a las iniciativas de sostenibilidad de los proveedores se vuelve parte del rol estratégico del comprador.
Hoy, el 88% de los CPOs está reevaluando las capacidades de sus equipos. Las áreas deben priorizar y enfocarse. Para Dalia, el desafío es complementar los perfiles existentes y convertir a Compras en un agente de cambio. No se trata solo de renovar equipos, sino de construir un set de skills actualizado y complementario.
Víctor coincide: la adaptabilidad es un reto transversal a toda la organización. Por eso, es clave conectarse y colaborar para enfrentar el futuro. En definitiva, los nuevos skillsets de los compradores no solo fortalecen Compras, sino que aportan valor a todo el negocio.
