Por Adolfo Meza
02 de Febrero, 2026
Si estás leyendo esto, probablemente estés bastante familiarizado con las compras corporativas: Si, es el proceso gracias al cual se identifican, obtienen y gestionan bienes y servicios que necesitan las empresas para operar y crear valor sostenible.
Nuestro recorrido y experiencia nos ha enseñado la importancia de alinear a nuestros socios estratégicos —nuestros proveedores— con la estrategia de nuestros negocios, incluyendo también los retos que eso podría implicar: entendimiento de las necesidades, negociar y renegociar; revisar contratos, pasar por procesos de adquisición de larga duración, procesos de homologación, gestión de rechazos, gestión de riesgos, aprovechamiento de oportunidades del mercado, medición del desempeño e intentar unificar visiones de negocio para soportar ese vínculo virtuoso de proveedor cliente o mejor dicho de socios estratégicos que nos haga crear valor sostenible.
Lo más importante, sabemos, es alinear nuestros objetivos y capacidades para aprovechar nuestras oportunidades. Desde ese lugar es que se comienza a hablar de la gestión de riesgos, capacidad fundamental para la continuidad operativa y también es un eslabón que opera para ayudar en la creación de valor y hace la cadena más larga.
Por lo tanto, las compras corporativas incluyen, entre otras cosas, la identificación de necesidades, la gestión de riesgos, la selección de proveedores, el ordenamiento, el pago a proveedores, la calificación de atención y la gestión de relaciones con proveedores. Una serie de actividades, conocimientos y perspectivas que deben acumularse en una sola persona: el comprador.
En él viven responsabilidades críticas para una organización, pues:
Gestionan recursos: se encargan de administrar presupuestos, activos y potenciar la capacidad operativa de los negocios.
Definen sociedades estratégicas y relaciones con proveedores: encargándose de asegurar cobertura para los productos y servicios corporativos, además de brindar fiabilidad e innovación desde proveedores que se vuelven parte del costo.
Generan impacto de alto valor: promueven iniciativas que impulsan eficiencia, calidad y sostenibilidad para el negocio. Son el pilar de la estrategia corporativa.
Administran riesgos y oportunidades del mercado y el entorno.
Orquestando valor más allá del ahorro
Un comprador moderno debe tener capacidades estratégicas para soportar las estructuras que un negocio está buscando. Si bien habilidades clásicas, como las facultades de negociación, siguen siendo cruciales para aportar valor, es necesario mirar un poco más allá para el desarrollo estratégico de una organización.
Negociación enfocada en valor: el precio ha pasado ser solo un factor entre varios otros que componen una negociación. Ahora deben considerar, además, el costo total de propiedad (TCO).
Digitalización y automatización del proceso: basarse en análisis de datos y una toma de decisiones fundada en evidencia, como métricas de gasto o desempeño de proveedores.
Enfoque en la generación de valor: colaborar con proveedores, apostar por la innovación y las mejoras en la calidad de los acuerdos y productos.
Sostenibilidad y cumplimiento: aquí es donde entran en juego algunas de las más nuevas —y relevantes normas— en la actualidad.
¿De qué hablamos al decir sostenibilidad?
La sostenibilidad es nuestra capacidad de gestionar hacia el futuro. Satisfacer las necesidades presentes sin comprometer la capacidad de las futuras generaciones para satisfacer las suyas. Parece sencillo y noble —sin duda este último adjetivo es acertado—, pero demanda en toda la cadena equilibrios económicos, sociales, ambientales y de creación de valor.
La sostenibilidad, entonces, pasa de ser una cuestión de intenciones a una de generación de valor estratégico. Para eso, son necesarios los criterios ESG.
Los criterios ESG
Este enfoque integra criterios ambientales, sociales y de gobernanza en la toma de decisiones y la evaluación de desempeño de una organización. ESG quiere decir Environmental —medio ambiente—, Social —sociedad— y Governance —gobierno corporativo—.
¿Las compras pueden ser sostenibles?
Absolutamente. Una compra sostenible es una decisión de consumo que hoy en día está pasando por proceso de implementación en las áreas de Adquisiciones. Para esto, se equilibran las tres dimensiones de la estrategia ESG.
Ambiental: Para una gestión ambiental satisfactoria es necesario reducir residuos, utilizar nuestros recursos de forma eficiente y disminuir los impactos ecológicos lo más posible.
Social: Esta dimensión implica condiciones laborales justas, e impactos comunitarios positivos. Nuestras organizaciones deben pasar de apuntar al desarrollo industrial para apuntar a uno horizontal y holístico.
Económica: Debemos aportar rentabilidad a largo plazo, pues no podemos sacrificar nuestra continuidad operativa; sin embargo, esta rentabilidad debe estar cruzada por la búsqueda de generar valor duradero mediante un gobierno corporativo transparente.
En la práctica, esto se traduce en escoger productos y servicios con menor huella ambiental, determinados por un origen y cadena de suministro responsables; estrategias de durabilidad y opciones circulares. La sostenibilidad debe integrarse en cada paso de compras para maximizar valor y reducir riesgos.
En mi experiencia y hace ya algunos años, por estrategia y regulaciones nos tocó enfrentar el reto de atender a nuestros clientes con productos sostenibles, que integren en la manufactura del envase plástico material PCR (Post-Consumer Recycled), esto significa en palabras simples usar materiales que alguna vez estuvieron en consumo para la fabricación de envases plásticos nuevos y esto implicaba la construcción de una red contínua de abastecimiento en un momento donde esta tendencia no era tan desarrollada, con esa experiencia me permito sugerir las acciones principales que debe hacer un comprador:
Definir requisitos claros con los clientes internos y externos (tipo de PCR, % PCR, compatibilidad, certificaciones, entre otros).
Construir una red diversificada de proveedores por tipo de plástico (PET, HDPE, PP, LDPE, etc.) y por región si fuera necesario.
Implementar el desarrollo de proveedores si la oferta de proveedores es limitada.
Formalizar y alinear la operación de abastecimiento con proveedores, estableciendo acuerdos formales (SLA/contratos) con criterios de calidad, entrega y soporte técnico cuando se requiera.
Implementar trazabilidad y control de calidad a lo largo de la cadena (proveedor/planta/cliente).
Alineando los procesos de compras a los criterios de sostenibilidad
La implementación de los criterios ESG debe hacerse, primero, desde la cultura corporativa. No será posible implementar nuevas estrategias de adquisición sin una alineación estratégica entre quienes componen una empresa. Solo después de esto podremos:
Incluir los criterios ESG en la definición de requisitos y selección de proveedores.
Incluir cláusulas de sostenibilidad en contratos y SLAs con proveedores.
Monitorear, reportar y activar la mejora continua, basándonos también en indicadores ESG.
Tomar un marco de referencia de mejores prácticas, como ISO 20400.
Hoy en día, hablar de sostenibilidad ha pasado de ser estratégico a prioritario, crucial, parte de nuestra forma para competir y si bien son los gobiernos corporativos quienes están a cargo de la implementación total de estas políticas, somos los compradores los responsables de soportar esta implementación con uno de los stakeholders del negocio y su oferta en el mercado, además y para terminar, debemos estar atentos a las novedades que el mercado ofrezca para aportar en el desarrollo de ecosistemas comerciales más justos, sanos y sostenibles.
