En la variedad está el ahorro: reduciendo el precio de compra hasta un 12%

Las nociones de oferta y demanda son la piedra fundacional de las escuelas de economía. La máxima es más bien sencilla, y de seguro todos la conocemos: cuando hay mucha demanda de un producto o servicio, y hay pocos oferentes en el mercado, los precios tienden a subir. Por otra parte, muchos oferentes y una baja demanda harán que los precios bajen. 

En el mundo del Procurement vemos esto todos los días: precios que suben o bajan dependiendo de la cantidad de oferentes o de demandantes. A veces sospechamos que un precio puede estar “inflado” y otras, que estamos comprando barato. Igual que le pasó a los holandeses del siglo XVI.

1559. En ese entonces, los otomanos —actuales turcos— adoraban los tulipanes. Les atribuían una connotación sagrada y adornaban los trajes de sus sultanes. Ogier Ghislain de Busbecq, un herbolario entusiasta, y embajador austriaco en Turquía, se llevó algunas de estas flores a los Jardines Imperiales de Viena, donde quedaron bajo la supervisión de Carolus Clusius, el botánico  a cargo de los jardines. A finales de la década, Clusius dejó su trabajo para irse a dar clases de botánica a la ciudad de Leiden,  en los Países Bajos. Se llevó, con ánimo de estudio y contemplación, una colección de tulipanes.

Los tulipanes, vale decir, no eran endémicos de Holanda. Sin embargo, Clusius los cultivaba por su exótica belleza y brillantes colores. No era un botánico generoso, eso sí: mantenía su colección personal guardada. Hasta que las flores le fueron robadas a Clusius para ser entregadas al pueblo holandés. 

Para la década de 1620, el precio de estas flores ya crecía de manera descontrolada, y con solo algunos horticultores plantando las más descabelladas cepas, las personas podían llegar a gastar su salario de años a cambio de un tulipán. Su belleza los convirtió en símbolos de posición social, y se cree que su valor especulativo llegó a aumentar en un 500%. 

Con la peste bubónica, el mercado de los tulipanes se volvió aún más enérgico. Pronto se creó un mercado de futuros, a partir de bulbos que aún no habían sido recolectados. Los aspirantes a compradores ahorraban, vendían, hipotecaban, dejaban notas de crédito. Todo por algunas flores.

Para 1637, sin embargo, se hiciron conocidos los métodos de reproducción de esta flor, proliferaron miles de productores , generando un aumento en la competencia sin precedentes, conllevando a un desplome en los precios.

Se cree que esta fue la primera burbuja especulativa de la historia.

Lejos de equiparar ese fenómeno, quisimos traer esta historia como un ejemplo a la mesa. Hoy, cuando  buscamos maneras de reducir los precios de compra y generar acuerdos satisfactorios para nuestras negociaciones, una de las mejores fórmulas sigue siendo la basada en el trabajo para generar competencia. Maximizar los oferentes ante la necesidad que demando. Veamos como reaccionan hoy, en nuestro mundo real, los precios ante las variaciones en los niveles de competencia en el mercado.

El departamento de Data Science (DS) de Wherex hizo un análisis estadístico para encontrar la relación directa entre la cantidad de oferentes que compiten en una negociación, con la disminución del precio de adjudicación para el comprador.

Los resultados generales —considerando una muestra de cerca de 23,000 adjudicaciones de productos— arrojaron que por cada oferente adicional en una negociación, se genera una reducción de 1,9% en el precio, pudiendo llegar a un 4,4% en algunos casos. 

Sin embargo, si algo nos enseñó el mercado de los tulipanes, es que no todas las áreas de adquisición se comportan de la misma manera —pensemos, por ejemplo, en esas pobres propiedades hipotecadas para comprar un bulbo—, y el ahorro dependerá del tipo de producto y cantidad de proveedores ofertando.

Si volvemos a los datos entregados por Wherex, considerando un promedio de 5,8 proveedores por licitación, se genera un ahorro promedio de un 8%.

En base a estos segmentos, Wherex logró identificar y localizar los potenciales ahorros en transacciones, dando un máximo de un 8% en licitaciones que tienen entre 4 y 6 ofertantes; un 10,3% para aquellas que tienen entre 7 y 9 ofertas; y hasta un 12% en aquellas licitaciones donde hay 10 o más proveedores disponibles. 

Hoy en día, es necesario buscar estrategias para maximizar los niveles de competencia. Muchas veces esto conlleva costos de transacción: validación de proveedores, duras negociaciones internas con el área solicitante, búsqueda de nuevos oferentes, flexibilizar estánders no críticos, etc.

Solo con estrategias de este tipo, podremos terminar con la inercia que nos lleva a los altos niveles de concentración de proveedor por categoría, cosa que nos resta cada día más competitividad.

Si quieres ver este estudio en detalle, puedes revisarlo aquí.